目录
一、西孟加拉邦简介 1
二、2018年度西孟加拉邦农机市场情况分析 2
三、当前XX农机在西孟加拉邦所面临的困难与挑战 3
四、总结
一、西孟加拉邦简介
孟加拉邦土壤肥沃，盛产水稻和黄麻，全邦有四分之三的人口生活在农村。主要工业有棉麻纺织、制茶、制糖、钢铁和造纸等。孟加拉邦的甜食是最著名的。
西孟加拉是印度工业最发达的邦之一，它在工业发展方面具有很多优势，包括大量的熟练劳动力、极低的损耗成本、相对较低的生活成本以及毗邻东南亚市场。最近该邦在吸引外国直接投资方面名列第五。
在西孟加拉邦，农业是人们从事的主要产业。水稻是当地最主要的粮食作物，其它农作物包括玉米、豆类、油料作物、小麦、大麦、土豆以及蔬菜。印度全国三分之二的黄麻由西孟加拉邦供应，这是因为该邦的土壤条件和丰富的降水为黄麻种植提供了便利的条件。茶叶也是当地重要的经济作物之一，其中大吉岭所产的茶叶品质上乘。当地还种植烟草和甘蔗。
由于在农村地区进行了大规模的土地所有制改革和推广村民自治制度，西孟加拉邦农业平均年增长率为4.5%，成为印度农业增长最快的邦。2003年，西孟加拉邦在蔬菜、菠萝、水稻产量以及内陆渔业方面均据印度各邦之首，分别占全国总产量的24%、27%、18%和33%。由此可见，西孟加拉邦的农机市场有巨大的增长空间。
二、2018年度西孟加拉邦农机市场情况分析
然而据我这些天的走访市场情况看来，西孟加拉邦以恒河为界，将这个邦分割成了南北两部，北孟加拉地区如Maldah，Jalpaiguri，Alipurduar[b]，Cooch Behar，Darjeeling，Dakshin Dinajpur，这些地方越往北，越近喜马拉雅山，水稻种植面积也就越来越少，尤其是darjeeling地区，基本都是种茶叶，与其临近的Jalpaiguri，Alipurduar[b]，Cooch Behar这三个地方小田块居多，且主要农作物是茶叶和菠萝，水稻就种一季，且高度依赖人工收割。市场开发难度较大。而恒河南岸的bardhahman,hoogly,以及mandinipur地区确实是传统的水稻种植区，尤其是bardhaman地区的水稻种植面积占了整个西孟加拉邦水稻种植面积的40%，众多农机公司在bardhaman的memari镇设立经销点，以期控制西孟加拉邦的核心市场，光就沿memari-boyich
15公里一条公路上就汇集了中联、洋马、claas、久保田四大水稻收割机品牌的经销点，然后今年雷沃福田也悄无声息的进入了西孟邦市场，这就更加证明了该市场的潜力之大，且看下表：
据我统计2018年整个西孟加拉邦水稻收割机销量大概在400台左右（包含轮式收割机和奥利萨卖进来的其余品牌收割机），久保田和中联销量遥遥领先，洋马也是紧随其后，他们为什么会卖的比较突出呢，久保田已经在西孟邦经营了7年之久，有一定的市场基础，所以我就拿洋马，中联和class进行分析比较一番:
从表中不难看出，当洋马和中联在各种因素条件都相同时，价格就成了销量的决定因素了，而对比class和沃得，我们不难发现沃得在市场推广方面要比claas好的多，并且还有巨大的价格优势，但唯独在用户贷款这方面暂时解决不了，所以在最终销量上，claas并没有落后多少，而相对于我们，其他三家品牌都有资金链上的优势，尤其是洋马和中联，旗下代理商还能享受厂家的授信，所以在销售环节里，资金问题解决了，会达到事半功倍的效果。
三、当前XX农机在西孟加拉邦所面临的困难与挑战
从12月中旬开始，我便有计划地逐一去探索西孟加拉邦的各个地区，寻找潜在客户，公司来年的销售目标誓要翻一翻，在初始阶段，只能是遍地撒网，渠道尽可量的下沉，才能吸收更多的资金来源，同时也从一定程度上减缓用户的信贷压力，时至今日，我也接触了很多不同地方的经销商，其中相当一部分经销商有着稳定的市场资源，成熟的营销团队，旦围绕水稻收割机谈合作，西孟加拉邦南、北与东部地区呈现了三种截然不同的态度。
北部地区因为水稻种植面积少，所以鲜有水稻收割机进入，我踏遍北部五个地区竟然没有找到一家卖收割机的经销商，接触的大多数是纽荷兰，mahindra和escorts的代理商，要不就是旋耕机的代理商了，这些经销商无一例外没有愿意做第一个吃螃蟹的人，事实上是对水稻收割机未来市场缺乏信任，从思想层面并未接受这件“新鲜事物”，当然也有令人欣慰的地方，在临近阿萨姆邦遥远的Cooch Behar小镇上有个escorts的经销商愿意先去试探一下市场，如果寻找到意向客户，再考虑进机，仅此而已，不过也足以令人期待了。
而西孟加拉邦东部靠近孟加拉国的几个地区如：Murshidabad，Nadia，Maldah，Dakshin Dinajpur这些地方由于去年当地小麦遭到了孟加拉国那边的化学污染，当地政府已经明令禁止收割小麦了，禁收小麦规定三年有效，且并不知合适能解除这项规定，而这几个地区的小麦种植面积一度能达到60%-70%,因此从去年开始，收割机在这几个市场尤其是Murshidabad地区遭到很严重的冲击，但东部我还是找到了几个有意向的代理商，他们愿意博一把。
而南部地区情况相对好多了，由于是传统水稻种植区，该地人民对水稻收割机的认可度较高，也不乏积极合作的代理商，所以我策略是渠道下沉，在已经授权的区域督促当地经销商尽量再开二级网点，分配任务，在未开发区域，多设点，形成竞争氛围。
在开发市场的过程中，我曾拜访过三处不同的信贷公司，下个收割季节将在4,5月份来临，销售季节是3，4月份，如果在次之前我们能找到一家信贷公司为我们的用户办理贷款业务，那我们的销售压力会大大减轻，而几乎每一个有意向和我们公司合作的经销商都会询问我们是否拥有信贷公司支持。而现在信贷问题也渐渐成了困扰我的最大问题，放眼望去，印度农民的消费水平太有限了，我担心如果公司今年不能解决资金贷款的问题的话，我们苦心经营的市场将会拱手相送，农民是务实的，他所做的一切选择都是趋利避害的，去年在我区域至少有5个用户因为贷不到款而最终选择了中联和洋马，长此以往下去，经销商也会生有二心。因此我建议分公司必须成立专门小组，负责出外市场寻找有实力的信贷公司惠州沃得旋耕机配件公司与我们达成合作，一劳永逸地解决我们的后顾之忧。
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