农业就是一座围城，里面的人想出来，外面的人想进去。对于服务农业的农资行业来说，亦是如此。
2017年的农资市场，比以往任何一个年头，都面临着巨大的压力和挑战：农产品价格的持续低迷，大量中小企业的“关停并转”，导致市场竞争越来越激烈，渠道商的处境也越来越艰难。即便如此，行业依旧不乏新加入者。他们或创新销售模式，或专注种植技术，或立足服务营销，或提供农业机械服务，不落窠臼却又勇于创新，以自己的力量改变着农资行业的竞争格局。
而今年4月份刚刚成立的郸城亿农乐购农业服务有限公司就是其中的佼佼者。成立仅5个月，便已销售肥料2000多吨，农药20万元，种子30万斤，成为当地排得上名的农资服务商，旗下设了立亿农乐购平价农资超市、亿农乐购机手服务队两家子公司。
为何选择在这个时间点进入农资渠道？又是如何在短短的5个月时间取得如此成绩？带着这些疑问，记者采访了郸城亿农乐购农业服务有限公司总经理陈学伟，听听他不一样的农资销售之道。
设立加盟直营店，打造郸城农资市场的“老大”
七年前，从部队退伍回家的陈学伟，受朋友们的熏陶，进入了农资行业，先后在肥料/种子/农药企业做业务经理。七年的业务经验，让他对当下的农资市场有了深刻的了解。
郸城县，位于豫东平原东部，是全国有名的农业大县，全县耕地面积约140万亩，蕴含着超过5亿元的农资市场，成为企业和渠道商的必争之地。
据陈学伟介绍，在郸城，肥料品牌林立，大大小小的肥料代理商（经销商+零售商）多达上千家，竞争异常激烈。随着竞争的愈加激烈，农资经营也面临着诸多的挑战：赊销在市场上大行其道，几乎达到了“不赊不卖”的地步，成为渠道商发展的重要阻碍；市场信息化透明，渠道商利润下滑，农户不断流失；农户对产品识别度越来越高，消费越来越理性；经销商与零售商不能组成长期的合作关系，不能给零售商提供经营上的帮助……
正是因为深刻地认识到，依靠传统的批发代理模式，肥料销售已经不好做了，必将淘汰，农资经销商必须进行模式的创新，必须联合零售商进行转型。否则，无论是对经销商还是零售商都将是一种灾难。
2017年4月，亿农乐购公司在郸城县庙集联合当地零售商成立了第一家亿农乐购平价农资超市，从4月份截止发稿前已销售200吨肥料，3万斤麦种，100箱拌种剂，旨在通过销售模式的创新和资源的整合，将亿农乐购打造成为区域最大农资、农活服务平台。
陈学伟表示，亿农乐购的转型，主要体现在不赊销、加盟直营店的打造和农技农机服务上。通过整合当地零售商资源，成立亿农乐购直营店（由乡镇零售商加盟，亿农乐购统一管理），将传统零售商变为平价超市，不仅规避了赊销，也实现了经销商和零售商的长期合作。截至目前，亿农乐购已经在郸城县的老庙集、石槽镇、张完集乡成立了5家农资平价超市。
未来1-3年，亿农乐购将打造20家年销售2000吨左右的乡镇零售商加盟店，真正体现经销商和零售商长期的合作关系，实现乡镇零售商加盟店年利润在20万-100万综合性服务店。并通过这20家直营店的联动效应，打破现有的竞争格局，让郸城农户体验到亿农乐购农资平价超市货真价实，品种齐全，为区域服务3-5万亩的综合性农业服务超市。
平价农资超市：单品、爆品促销，引流入店
赊还是不赊，一直是农资渠道商们最头疼的问题，没有之一。特别是在赊销蔚然成风的郸城市场，不赊销，就意味着肥料销售不出去，就意味着销售的下滑。
在当下的农资市场，一家刚成立的农资店，赊销还不一定能吸引农户进店，更何况还不赊销。对于刚成立不久且号称不赊销的亿农乐购来讲，如何引流入店是还没开业就要考虑的问题。
“我们的平价超市采取了一定的营销手段，就像超市卖鸡蛋一样，鸡蛋价格便宜，没有利润但能吸引人气，带动店内其他商品的销售。”在采访中，陈学伟告诉记者，在仔细研究了农户的消费心理后，亿农乐购也采取类似超市的营销手段，通过大单品、大爆品的打造，来引流入店。
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在销售季节，亿农乐购选取了部分商品做特价，比如说麦种2元/斤，尿素70元/袋，复合肥100元/袋，吸引农户进店选购。“农户看到2元/斤的麦种， 100元/袋的复合肥，都觉得这家店的东西很便宜，就想进来看看。但实际进店的农户选择的都是中高端产品，反而2元/斤的麦种， 100元/袋的复合肥销量不是很大。就是没有进店的，在和别人聊天时也会提及这家店便宜，起到了宣传作用。”陈学伟告诉记者，这种促销活动效果不错。
除此之外，亿农乐购还采取了多种促销手段，比如说老客户介绍新客户，比如说开农民会等多种促销手段，吸引农户入店购买。
“很多人的促销活动，效果不好，是因为没有坚定地去做，都是想先试试这个活动行不行，不行就不做了，发现的问题也没有去改进。而亿农乐购的促销活动，是一旦确定要做，不管好与坏，都要坚持下去：效果不好，我们就改方案；再不好再改，一直改到合适为止，把方案进化到老百姓能认可的地步，效果就出来了。”陈学伟表示，现在，最有效的营销手段还是促销、农民会，关键是如何把它坚持下去，把它做成功。这一点，亿农乐购做到了。
关注点由农资转为农户，以服务取胜
营销就是发现农户的需求，并满足需求。用户需求满足了，生意也就做起来了。
满足用户的需求，首先是把店铺的重点从从肥料销售转变为服务农户，整个店的关注点不再是卖了多少农资，而是要服务多少农户。不同的经营主体对于服务的需要是不同的，这就需确定要服务什么样的农户，能给他们提供什么样的服务。
服务什么样的农户？陈学伟在认真调研了郸城市场后，把目标锁定在20—50亩的种植户身上。
在郸城，这样的现象很多 旋耕机旋地一亩多少钱：大家出去打工，地也不愿意包给别人，就给自家亲戚种了。这样一个家族都出去打工，就有一户在家里种地，算是中小型的大户，20-50亩，对农资的需求量也挺大的，但他们还是自由的去买农资，没有人去服务他们。
“20-50亩这个区间的大户，更多的是需要机械化的服务，或者打药服务，但现在却少有人去关注，这正是我们的机会。”陈学伟表示，未来，亿农乐购将重点服务1万名种植户，将其纳入亿农乐购核心会员体系，为其提供全方位的服务。
确定好目标后，便要搞清楚农户面临的问题是什么？陈学伟通过仔细地调研，总结出来农户面临的两个困难：选农资困难，地里的活没人干。
选农资困难，主要是现在很多农户，包括很多零售商的专业知识都比较欠缺，不知道应该选择什么样的产品，什么样的配比。这也告诉我们，以前靠客情关系销售肥料，现在必须依靠技术取胜。比如说种大蒜用什么肥料，有了病虫害该怎么解决，这就需要一个解决方案。比如说小麦经常发生的一片一片的死是怎么回事？白粉病怎么解决？
“前几天下乡，给老百姓讲，肥料咋上，合理的配比，一亩地氮肥多少，磷肥多少，钾肥多少，给他分析数据，给他看实际效果。他一听就感觉很专业。再介绍肥料的时候，很容易就把肥料给卖出去了。”陈学伟说道，现在必须是技术营销，没有技术是不行的。
也因此，亿农乐购非常注重农技服务，引入会员制，只要在亿农乐购服务店内销购买产品，便终身享受农技服务，农活服务等。以提高用户的粘性，增强购买次数。
除了技术服务，亿农乐购还整合了多方资源，为农户解决“地里的活谁干”的难题。整合各乡镇旋耕机、收割机等机械，为农户提供“农资产品+农业机化服务”的配套服务，解决农户找车难、机手找活难的问题。不仅如此，还与广西田园打药队合作，培训500名农药机手，为农户提供飞防服务，解决打药难题，组建500名机播手，解决农户耕种难的问题。
以往农户需要先到农资店购买农资产品，再去找旋耕机旋地，还要赶时间在旋耕机进地之前把肥料撒入地里，非常麻烦。旋耕机手不知道谁有需求，农户则需要排队等候。在今年的小麦底肥销售季节，亿农乐购便整合了旋耕机30台，未来将整合300台以上旋耕机，帮助农户和旋耕机手串联起来做“农资+农活”套餐，亿农乐购肥料130元+旋耕50元=175元，并直接给旋耕机免费安装了撒肥机，免费为农户撒肥料。农户只需提前预定肥料即可获得农机服务。
后记：近年来，行业的低迷困境一直在倒逼着经销商转型。但转型该怎么转？今天，亿农乐购为我们提供了一个转型样本：加盟直营店，实现经销商和零售商的长期合作；平价超市的连锁运营模式，有效减少了赊销；单品、爆品促销活动，提高了人气和客户流量；打药队及农机服务，增强了客户粘性。
它现在的做法，正是在努力的挖掘，并尽量满足农户的潜在需求。用户需求满足了，生意自然也就做起来了。虽然规模还不是很大，但方向对了，就不怕路远。我们相信，亿农乐购成为郸城市场老大的那天，指日可待。
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