惠州沃得旋耕机配件报价：下行业困顿期，农机经销商该怎么增加利

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本文导读目录：

1、惠州沃得旋耕机配件报价：下行业困顿期，农机经销商该怎么增加利润？

2、惠州沃得旋耕机配件报价：农机厂商疫情解除后的“自救攻略”

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导读:对于农机经销商来讲，能代理到好的品牌，就是成功了一半，所以品牌是经销商最核心的资源，但话又说回来，手里有好品牌的经销商太多了，但是很多人把好品牌打成了一手烂牌，不但自己没有挣上钱，而且连累厂家也丢城失地，最后落的天怒人怨。

笔者认为在当下行业困顿期，经销商需要从粗放式经营变成精细化管理，尤其是对于手里有丰富品牌资源的，一定要打好产品组合，所谓“市场有冷热，产品定乾坤”，可是具体该怎么做呢？

国内农机品牌按知名度和产品质量水平大致可分为一线、二线、三线和四线四个级别，通常四线都是杂牌或无牌产品，不到穷途末路之时，建议不要沾手，否则得不偿失。

一线品牌其实也分成两类，第一类是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯等跨国公司，这些跨国公司主要靠品牌驱动，品牌历史较长、产品较丰富，在市场下行期往往以金融工具来刺激需求，第二类是一拖东方红、雷沃重工等国内综合多元化的大公司，品牌历史和产品都较丰富。

一般来说，一线大品牌的毛利空间不高，行业平均水平约为8%-15%，正常情况下是10%左右，但是一线品牌有强大的品牌支持，产品畅销，销售难度低，厂家一般有资金和授信的支持，服务支持力度大，经销商比较省心。

二线品牌也分4类，第一类是国内多元化的企业，品牌历史相对短一些；第二类是合资或外资的跨国公司，产品多元化相对少一些；第三类是国内专业生产农具的细分领域的龙头企业；第四类是在农机整机某一细分领域有很强知名度的企业。

二线品牌毛利空间较大，通常在15%-20%之间，知名度和美誉度比不上一线品牌，但在稳定人群和特定市场内知名度高，由于实力有限经销商支持力度一般，大多要求经销商全款进货，占用资金大，服务能力良莠不齐。

三线品牌是基本上没有知名度或在某个细分领域和细分市场有一定的影响力，或是近几年才成长起来，通常用低价来求得生存空间，以跟随、模仿竞争为主，价格不透明，经销商毛利可达25%-40%以上，近几年比较流行的合作模式是绝大多数要求经销商现款进货，不给授信不铺货，同时不承诺服务，把利润空间全部放给经销商，要求经销商自己承担推广和市场投入的费用。

通过以上的分析，我们发现三类品牌各有优劣势，农机经销商应该采用乐高式的经营思想来管理这些品牌，按中国人的智慧是“田忌赛马”式的产品组合，笔者自己的公司是这样做的：

一线品牌的角色：充门面，树立高大上的形象，尽量上量，用厂家信用来为公司赚取现金流，为企业解决运营成本，另外还要不断向这些大品牌索要价格和政策空间，大品牌之所以大，就是因为厂里有实力，只要挤总会有政策的，同时用一线品牌要挟二线、三线品牌给予更大的营销政策。

二线品牌的角色：二线品牌要上量，要成为利润的主要来源，同时二线品牌对经销商管理宽松，可以通过要求铺货、推广支持等以及延缓付款时间等措施来增加隐性的利益。

三线品牌的角色：可以做为机会型产品，采取“快频快”的手法，不断选择不断淘汰，主要抓对价格比较敏感或追求新鲜的用户，但不能赊销。

笔者的公司一、二、三线品牌的销售权重控制在45%、35%、20%的比例，一线品牌长期稳定，二线品牌动态调整，三线品牌随时调整。

现实中的情况是，国内绝大多数农机经销商在产品经营上有两大问题：一是经营品类十分单一，在北方的经销商基本上90%的营业额是拖拉机和联合收获机，连旋耕机、液压翻转犁这些常用的农机具都很少经营，大多数经营谦这些农机具价值低看不上，所以其结果是这些经销商只会卖拖拉机和收获机；第二是经营规模普遍小，北方地区大多数经销商规模在5000万左右，南方在1000-2000万之间。

在前几年市场快速成长期，这两个问题不是问题，因为经销商自己的人不多，经营成本也低，但在近几年随着传统农机的饱和，经销商的营业额在逐年下降，应该是2015年就开始下降了，目前北方经销商大多数的年营业额在3000万以下，南方的连1000万都保不住，而人工成本、场地费、日常运转成本降不下来，所以很多经销商已经入不敷出了。

笔者的观点是传统农机的需求仍会下降，市场透支的太厉害，下降的需求根本不足以养活这么多的经销商，要想活着，就要丰富经营品类，要增加经济类作物、蔬菜、林果、畜牧养殖、植保，甚至农药、化肥等农资产品，要多点盈利，要把自己的场地使用效应最大化，千方百计的增加销售收入，有了经营规模才有利润空间。

从现实情况看，近几年经营结构合理的经销商，传统的农机和特色农机业务贡献比例在7：3或8：2为好，传统跑现金流，特色赚利润，也是各司其职，合理的搭配。

农机有比汽车、工程机械等相近行业更明显的淡旺季。通常情况下，上半年忙3、4、5月，下半年忙9、10月，所谓金9银10，其它的半年时间基本没有生意，北方尤其是淡旺季明显，再加上农机销售受补贴系统开启早晚的影响也很大。

由于有这种季节性，所以对于农机经销商的用人造成了很大的困扰，旺季人不够用，淡季养闲人的现象普遍存在。

解决这个问题最好的办法，是通过把淡旺季产品错位的产品品类进行组合，当然要真正做好这种组合并不容易，因为并不是每个经销商都有多元化、多品类经营的能力，笔者见过几个能较好的解决这个问题的经销商：

农机和农用运输车、三轮车的搭配。相对看，农用运输车和拖拉机、联合收获机等都属于大农机，用户群体一致，放在一个场地经营难度不大。农用运输车的淡旺度不明显，一年四季都有销售，并且从量上看比农机大，可以为农机经销商带来持续不断的客流，就是不挣钱，也能带来人气。

农机和农用工程机械搭配。这种组合应该比较合理，农村用的工程机械主要是小装、小挖、小吊、搅拌机等，与农机的用户群体有较大的重合度，并且淡旺季会错开，因为在农闲季节农民才会修房子、修路的，另外农村里的加工厂、砖瓦厂等在农闲季节才开工的。

农机和五金、机电产品搭配。这在乡镇市场上最为常见，五金店卖微耕机、割灌机的很多，还有一些卖发电机、水泵等机电产品的顺带着卖农机。

农机生产企业通常是“使用一代、储备一代、预研一代”，这种产品研发的理念也可以借鉴到农机经销商的产品组合上。

农机一般分培育期、成长期和成熟期、衰退期四种类型。

培育期产品销量小，质量不稳定，问题多，盈利能力很难把握。成长期产品，经过市场的验证，销量开始起来，利润空间大。如果经销商能在恰当的时间，选上恰当的产品，无疑会发财的。成熟期的产品销量大，但是利润空间小，是经销商的中流砥柱的业务。

经销商需求重视成长期和成熟期产品组合，而少碰培育期的产品，对培育期的产品可以密切关注其走势，让别人去做市场培育，等到快结果时再进入，永远不要担当没有品牌可卖，往往后来的品牌会把先进入市场的品牌淘汰掉，衰退期的产品要尽快退出，主要是解决好库存问题。

最重要的是要把成长期产品和成熟期产品进行有效的组合，一个赚利润、一个赚出现金流，当然在时间上也可以互补，当成熟产品衰退时，成长期产品就进入成熟期了。

市场上的超级大单品或爆品，就像明星一样，吸引着用户的眼球，同时能为经销商带来巨大的利润来源，比如沃得的锐龙4LZ-5.0E，一年销售25000多台，长城公司的哈佛H6一年销售60万台，这些爆品让用户产业如宗教一般的崇拜，满足了用户的虚荣心，能带来巨大的客流量。

农机经销要用爆品来吸引用户，并且提高公司的形象，然后，通过爆惠州沃得旋耕机配件报价品带动非名牌产品，甚至滞销品的销量，比如用“爆品+非名牌产品”，捆绑销售的形式，或购买非名惠州沃得旋耕机配件报价牌产品抽奖送爆品等营销噱头。

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鼠年新春，一场突如其来的新型冠状病毒疫情让全中国进入紧急战“疫”状态，在目前疫情得到初步抑制的情况下，尽快恢复农业生产和农机企业经营活动可谓是当务之急。从2月10日开始，一些地方企业获得开工资格，由于受配件储备不足不全、工人无法到位等因素影响，实际开工情况很不好。

春耕春播，是关系国计民生和国家粮食安全的大事，尤其在当前粮食生产应是仅次于战“疫”的头等大事。2月10日，农业农村部办公厅下发通知，围绕春季农业生产提出八条措施，要求各级农业农村部门在抓好新冠防控基础上，不误农事抓好春耕备耕，组织好农资进村入店、农机作业准备、农资企业复工复产等工作。2月12日，中共中央政治局常务会议强调，当前正值春耕备耕关键时节，要抓紧组织好种子、化肥、饲料等农资供应，落实好春管、春种措施。

从实际情况看，全民隔离之下春耕春播和企业复工都面临着严峻考验，但要未雨绸缪，着手准备疫情解除之后的工作计划。

一、快补货、速调货

这一条针对经销商，生产企业也很实用。因为如果终端没有备货，销售链条就会中断。近几年，由于农机市场销售淡旺季不十分明显，加上生产企业产能有保障，经销商春节前大规模备货已经不常见了，只有部分经销商出于应对春节过后销售旺季，或是受厂家提前铺货优惠政策影响，有或多或少备货，尤其是厂家全授信或大比例授信的品牌要多备一点，如，雷沃、沃得的经销商会多备一点，久保田、洋马、约翰迪尔等一般要求全款或首付比例较高，这类品牌经销商备货较少。整体上看，2020年经销商春季备货普遍不足是实情，疫情不期而至，让生产企业和经销商都措手不及。

疫情过后，厂家和经销商应快速补货，只有销售终端门店有货卖，才能弥补销售停滞的损失，当然更大的困难可能是无货可补、物流运输困难和零部件缺货等问题。从笔者近几天与国内外几个大品牌沟通情况看，供货都很困难，一些大厂虽然恢复了生产，但由于缺件大部分型号无法装配出厂，如果厂家补不上货，只能跨区域调剂，从有积压的终端向缺货终端调货，条件是有积压存在。

还有一种假设情况，当上游恢复正常生产后，由于短时期卖方市场的存在，可能优先保证的是大经销商或主流销售区域经销商，对于小经销商来说，可能在很长时间拿不到货，所以准备“备胎”品牌不失为应急之策，市场上用户比较认可的二线、三线品牌可优先考虑。

二、修复供应链，启动“备胎”

疫情过后，各地方对不同类型企业开工是有区别的。关系国计民生的行业和大企业大集团当优先保障，农机供应链上的零部件企业，绝大多数是小规模企业，不仅能受疫情冲击大，复工难度可能更大。不管这种情况以多大概率存在，虽然主机企业恢复生产，但如果配件供应不上，正常交货也是一句空话。

疫情期间，内部供应链不健全的企业，应提前启动备胎供货厂家，有几个解决办法：一是启动内部生产线，据笔者了解，国内一些主机企业原来有内部自制能力，由于近年来社会配套体系逐渐完善，企业逐步减少内部供应依赖于外配套，但设备还在如果维护好能快速恢复启动；二是增加就近采购数量，疫情过后短时间内物流和运输无法正常，就近寻找配套资源可以解决物理距离问题；三启动小供应商，恢复正常生产之后，大供应商会优先给大企业供货，所以大供应商货源也会紧张，所以要及时启动小供应商。

三、应对“报复性消费”和“补偿性购买”

疫情解除后，是否会有需求集中释放？有的用户会集中购机，这是“报复性消费”；有用户可能有紧急需求，这是“补偿性购买”。如果两者都有，窗口期和机会点在什么时候？会有哪些农机品类热销？如果有这个机会存在，又准备充分，极有可能部分弥补疫情带来的损失。

“补偿性购买”取决于疫情解除时间。从目前情况看，全国各地疫情解除会有先有后，疫情重的地方将会持续更长时间。据笔者初步判断，如果3月中旬疫情解除，拖拉机市场应没有影响，如果4月份解除，拖拉机、播种机、旋耕机等春耕机械就会错失全年一个销售季节，插秧机、联合收获机等春播或夏收机器影响不大。

那么，“报复性消费”会有吗？笔者认为，疫情解除之后各地都会有类似的机会。原因两个方面：一是被疫情压制的需求得以集中释放；二是有政府农机管理部门可能追加补偿性政策的助力。总之，疫情过后农机的“彩蛋”是存在的，还是那句老生常谈，“机会是给有准备的人”。

四、调整上下半年部署，保“三秋”小旺季

受疫情突发、农机周期性下行等因素叠加影响，2020年农机行业出现2004年以来的最差行情，应是大概率事件，尤其上半年影响肯定最大。按常规，很多公司上半年完成全年销售任务的60%—80%，如今受疫情影响，绝大多数公司上半年销售任务都将无法完成，下半年使用非常手段来弥补就成为常规套路。所以，生产企业和经销商要提前谋划，特别是调整上下半年工作部署，失去尽量弥补，更重要的是不能失去下半年行情，年底促销也尤为重要。

但凡是要具体问题具体分析，不同品类销售时间不同规律也不同，受影响程度也不一样，甚至有的品类不受影响可能还会从中受益。

1.销量小幅减少的品类。这类产品销量肯定大幅度减少，因为季节性强，一旦错过销售季节，只能等到来年了，但不能一概而论，因为其中一些产品一年有两次或三次季节性购买，如拖拉机，春耕错过了，后面还有夏耕夏播和秋耕秋播的补充，要分门别类研究。

2.销量大幅减少的品类。主要是春耕春播机具，如，25—120马力拖拉机（新疆等地除外，因为新疆棉田秋季不翻地，春季才翻地）、播种机、旋耕机、覆膜机、插秧机，以及犁、起垄机等土地整理和播种类机惠州沃得旋耕机配件报价械。

3.销量基本稳定品类。如，小麦联合收获机、水稻联合收获机、玉米联合收获机、采棉机、甘蔗联合收获机等，在4月份以后才销售和使用，尤其是销售旺季在下半年的农机影响会更小。

4.需求增加的品类。包括两部分，一是保秋粮丰产丰收的机具，二是政策性支持的机具。如，植保无人飞机、植保机械、生猪种养殖设备、智能农机等。

根据以上分析，在疫情打击下损失是铁板钉钉，但如果能用结构化思维分析问题，就会发现危中有同，危后出机，如果能提前计划好、准备充足，至少能减少部分损失。

五、抢抓“战时”政策机会

疫情期间和疫情之后，各地政府已经或将出台一系列春耕备耕农业生产保障政策，很多都是有时效性的临时性政策，企业要抢抓这种“战时”利好机会，错过就没有了。如，2月9日，国务院联防联控机制召开新闻发布会，将推动落实湖北省蔬菜发展资金2亿元，专门用于缓解湖北省当前蔬菜生产中用工难问题，有关蔬菜播种机、移栽机、收获机等产品的企业将会受益。最近陕西省委省政府等部门联合发出《通知》，对疫情防控期间蔬菜规模经营实施专项补贴，蔬菜移栽100亩以上的企业、合作社等规模生产经营主体，在2月1日至2月29日期间完成幼苗移栽的，按照60元/1000株标准给予一次性资金补贴；2月10日，吉林省农业农村厅等部门等共同制定了《关于应对新型冠状病毒感染的肺炎疫情扩大蔬菜生产增加市场供应的支持政策》。这类利好政策的实施，将有利惠州沃得旋耕机配件报价于拉动蔬菜移栽机及其相关农机具市场的发展。

（来源：惠州沃得旋耕机配件报价《农机质量与监督》第4期 欢迎订阅59199099马编辑）

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