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2017年，农机行业市场严峻，无论是生产企业还是流通企业，都感到了前所未有的吃力。在新的行业形势下，农机流通领域也产生了不同于以往的变化。农机喷结合2017年的市场行情，谈谈农机流通领域的10大变化。

No. 1 制造企业推动下的“渠道下沉，网络密植 ”

要说变化，当然要排排坐，吃果果了。

硬要排出2017年流通行业变化座次，农机喷强烈建议把“渠道下沉，网络密植”放在第一位。

这是因为“渠道下沉、网络密植”在国内农机行业已经由少数企业的行为变成行业的一种普遍现象，尤其是跨国公司也参与进来，并开始引领渠道变革。如某日资品牌2017年在全国范围内拆分大经销商，把原来二级经销商变成总代，如在佳木斯市场原来只有一家经销商，现在变成3家，后期还要拆分成9家。

农机喷之所以非常关注制造企业推动下的“渠道下沉，网络密植”，是因为这种现象将经销商的势力范围进一步拆分，将导致经销商更弱势而生产企业更强势。

“没有强大的渠道就没有强大的制造”，过度碎片化、点状化，甚至粉末化的渠道将增加制造企业的渠道成本，也不利于农机行业长期可持续发展，但农机喷已经断言，这种趋势不可阻挡，经销商只能改变自己来适应环境，否则就会被抛在历史车轮滚滚尘埃中。

No.2 县级经销商强势崛起

县级经销商强势崛起，在2017年表现得更加直观，这种现象一部分是由于制造企业推动下的“渠道下沉，网络密植 ”的结果，当旋耕机配件大全图片价格然还有更深层的原因。

从2012年开始，补贴政策实行“县级结算，直补到卡”，事实上从那一年起，农机流通渠道就已经下沉到县级市场了，因为用户是跟着补贴资金走的，资金到了县里，当然用户就到县里了。农机补贴政策是一部分原因，而从更深层次看，需求的变化、用户实力的增强才是根本原因。

从2009年开始，全国范围内的土地流转加快，农业规模化风起云涌，也是从那时开始，合作社、种粮大户购机比例开始增多，农机渠道的天平由散户快速向组织化用户倾斜。县级市场最贴近大客户，所以销量不断上升，成为厂商争夺的焦点。

最近召开的商务年会，一个往年没有的现象就是每家企业的经销商都变多了，一些企业要求一级经销商要带着分管的二级经销商来参会。

No.3 经销商联盟开始萌芽

自古以来，秦岭、淮河将中国分为南北两个截然不同的世界。国内农机流通行业也有南北差异。

秦岭以北的市场，地广人稀，用户分散，农业相对规模化，种植结构单一。农机市场类似欧洲，经销商集中到农机大市场，实力也强，规模上亿的比比皆是；秦岭以南市场，人多地少，种植结构复杂，需求多样化，用户居住集中，经销商反而分散，所以经销商普遍规模较小，上千万的就是大经销商了。

2017年，在南方地区出现了很多自动自发的经销商联盟。比如重庆、贵州等地出现了十几家小经销商组成的联盟，集合订单，以一个整体和厂家谈判，经营中共享品牌和资源。

经销商联盟在南方比较多，而在北方很少见，但随着厂家“渠道下沉，网络密植”，北方地区也会出现这种民间的组织。这是一种农机流通的新势力，不得不重视。

No.4 由北向南洗牌，大批经销商退出

2017年在市场调研时，笔者发现北方几个主流市场的经销商在加速洗牌，退出的多而进入的几乎没有。

究其原因，一是北方农机化程度较高，市场进入了饱和期，经销商整合是行业的自然洗牌；二是北方种植结构单一，需求也单一，一但玉米、小麦等主要粮食作物机器饱和，经销商就如同猝然断奶的羊羔一样，因为没有可以替代的奶粉吃而夭折；三是北方大经销商有实力进行洗牌，在市场不景气时，资源更向大经销商集中，马太效应下小经销商会快速退出。

而南方地区鲜有经销商退出，不过农机喷判断，这种趋势将由北向南有序推进，3～5年后会迎来洗牌期。

No.5 商业模式开始分化：多元化和专业化分道扬镳

如果以2016年为节点将国内农机发展做个切割的话，2004—2016年是政策性市场，经销商跟着补贴政策的指挥棒走。但进入2017年之后，随着传统农机需求不振和特色农机的悄然兴起，许多经销商开始跳出补贴、布局自身业务，从宏观来看，经销商向多元化和专业化两个方面发展。

面对传统农机销量下滑，大型经销商不是引进利润更高的品牌就是引进利润更高的产品，所以经销品种和品牌更丰富，多元化发展趋势明显。

而小型经销商在市场不景气时，上游大品牌企业看不上，经营太多产品又容易造成资金、人员、管理能力更跟不上，所以2017年明显的变化就是小经销商变得更专业。有的经销商在聚焦作物，成特种作物农机专家，如山东、河南市场有经销商只销售葱姜蒜全程化的农机，而且提供作业指导，而云南烟草、三七、香蕉、葡萄种植区的一些经销商只销售这些特种作物需要的农机。

规模产生效益，专业创造价值。农机经销商的分化将持续进行，未来国内农机市场，要么是实力超群的大经销商，要么就是有独门绝技的专业化经销商，此外无中间路线可走。

No.6 竞争逼迫下的创新求变

在激烈的竞争下，经销商八仙过海，各显神通，创新求变成为2017年的显著特征。

比如，浙江有家经销商2017年项目销售已经占总营业额的80%，从性质上说该公司已经变成了项目销售和方案提供商，已非传统意义上的农机经销商了。再比如，甘肃有经销商关掉了亏损的门店，办公室搬进了居民区，业务是直接去找合作社和种粮大户，门店销售为零了。再有，西南有个小经销商，花几千元在农机电商平台上开了店铺，一年实现了500多万元的销售，投入产出比1:1000。

此外，还有更多的创新层出不穷，在严峻的行业形势下，农机经销渠道变革已然开始。

No. 7 向产业链上下游延伸

老话说不能把鸡蛋装在一篮子里，在经营中也一样，如果能多点盈利的话，企业的经营风险就会降低。

欧美的农业巨头先正达、拜耳、邦吉等都在构建全产业链，目的无非是增加在农业产业链上的多点盈利；国内农业领域的诺普信、金正大、中粮集团等也是在谋求全产业链。

农机经销商也在寻求农机全产业链的发展。

比如前几年有吉峰农机通过并购做免耕播种机的吉林康达公司而进入了农机制造环节；河北圣和农机由经销农机进入农机具制造。2017年则有山东、河南、河北的很多经销商通过参股或控股拖拉机、联合收获机、农机具生产企业等方式，直接或间接地进行产业链延伸；重庆、四川和云南以小农机消费为主的地区，很多经销商都购买微耕机、手扶拖拉机的部件，组装机器，有些经销商甚至还有自己的品牌……

随着农机零配件的标准化、模式块化发展，经销商组装，甚至自制的现象会增多。

No.8 由坐店销售转向主动出击

2017年经销商的活动增多了，其他费用在降低，但市场推广费用却上升了，这说明农机经销商正由以前“守株待兔”式的坐店销售转向行销了。

江苏的一家经销商告诉农机喷，2017年他们公司做了50多场推广演示活动，而2016年这一数字只是8场。通过推广演示活动，现场实现销售2300万元，会后销售跟进，扩大战果1500多万。在周边竞争对手收入下降时，该经销商却逆势增长。2018年他们打算将线上线下推广演示同步进行，并且将视频直播、微信推广等新工具使用起来，变以前的坐等顾客上门为主动出击。

而农机企业也对经销商的推广演示有硬性要求，因此，主动出击将会成为常态。

No.9 用户即渠道，渠道即用户

现在，用户也是经销商，经销商也是用户！

比如，团购。2017年从雷沃重工、中联重科、金大丰等企业的销售经理处了解到用户组团联合购买的情况增多了，尤其是从事跨区作业的用户，往往会以团购的形式到厂家直接购买。顺应这种需求，国内一些大型农机企业每年都组织和引导团购用户到公司参观选购。

此外，生产企业也在做直销，国内一些大厂还制定了将合作社发展为农机经销商的渠道发展计划。有些合作社本身也是农机经销商，河南固始县有家农机合作社每年销售的久保田收获机比许多大型经销商都要多，这些合作社既是使用者，又是销售者，他们的双重身份正变成厂家青睐的稀缺资源。

No.10 后市场之旅真正开始

欧美成熟市场，前市场和后市场在整个产品生命周期内收益比例是3:7或4:6，但中国却始终是前市场独大，后市场“只刮风不下雨”。

但2017年的场景完全变了，一开年拖拉机、联合收割机、播种机、旋耕机等传统农机就卖不动了。因此，就在2017年，农机经销商开始真正重视起后市场，并有实际行动。

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青山绿水就是金山银山，今年对秸秆禁烧国家是动真格的了，当然地方政府不敢怠慢，也不敢再敷衍了，所以今年打捆机热的一塌胡涂，其中一个重要原因是政策因素。

大家知道打捆机种类非常多，如果以行走方式看有自走式、牵引式；从打捆形状上有方捆机、圆捆机；从大小上看有大方捆大圆捆、小方捆小圆捆，从收获的对象看有牧草打捆机和秸秆打捆机……说实话，就连我们这些专业研究打捆机的人都感觉眼光缭乱，对于用户来说，从这么多产品，数百家生产厂家选择一款打捆机还真不容易。

那么，当下该如何选择一款来钱快，收益高的打捆机呢？笔者从前五年前就在关注饲料秸秆粉碎打捆机，本公司去年开始引进，今年销售了二十多台，卖出去的产品机手收益不错，用户反馈也很好，所以有必要给大家系统的介绍一下这类产品。

一、饲料秸秆粉碎打捆机优势明显

之所以重磅推荐此类产品，一个主要原因是它是国内原创产品，这一点非常重要。

这种产品最先由吉林四平顺邦科技推向市场，得到中小型养殖户的极大欢迎，独特的卖点是收的秸秆含土量低，牛羊喜欢吃。之后很多企业跟进，现在俨然已经形成了一个产业，并且有可能创立一个创新的产品品类，就象自走式履带旋耕机一样，从无到有的创造了一个全新的产品品类，从这一点上，笔者非常看好此类产品后期的发展。并总结了其十大特点：

特征1：除土，最匠心独具的设计。

含土量多少是影响牛羊口感的重要因素，尤其是秸秆，相对于牧草生长期长，所以收获时含土量、含尘量很大，而土太多，牛羊就会拒绝进食或进食时挑三拣四，会造成饲料浪费或牛羊不长膘。

笔者认为秸秆粉碎饲料打捆机最大的独特卖点就是除土功能设计。这种机器先是将捡拾的秸秆粉碎揉丝，在形成丝状物后用风力抛洒到空中，再靠风力和涡流离心将土和秸秆分离，在尘土充分除净后再压包和装袋。

这种机器在田间作业时，后面会拖着一条长长的"土龙"，蔚为壮观，这就是它在作业的过程中在快速除尘土，这也是它有别于其它的打捆机的地方之一，笔者的经验是只看出土量的大小就可以判断这款机器收的干不干净。

特征2：压块、装袋一次完成

欧洲和美国、日本进口的打捆机，要么就是捡拾、打捆、包膜一次完成，要么是捡拾打捆之后再包膜的分段式作业方式，但包膜这个环节是用塑料薄膜，一次翻滚着缠绕几十道，用材料多而费时，而国产的这种打捆机是在压捆之后直接装在塑料袋里，免用了打捆和包膜的工序，提高了效率而减少了成本，这对养殖户来说，何乐而不为呢？所以许多时候做产品得动动脑筋，不要老是认为外国的月亮就是圆的，事实上西方人擅长于线性思维，其基于规模化农业所研究出来的农机并不一定完全适合国内使用。

特征3：粉碎、揉挫连续作业

传统的秸秆还田机粉碎之后直接压捆打包，其弊端是密度低，运输成本高，而新的机型是在粉碎之后加入揉挫的工序，并且都是两次切碎和两次揉挫，直接在田里就把秸秆加工成饲料状态，并且顺邦等公司的机器已经能根据不同的牲畜的饲料要求，按秸秆长度要求对设备进行适当调整，秸秆长度范围控制在1.5-15cm之间，满足不同牲畜对饲料的不同需求。

特征4：全水份收获，一机多用

这类产品主要是黄贮、干贮秸秆的收获，最大的优势是干秸秆的净土除尘，更加适合畜牧养殖当饲料使用，这是其主打卖点，但这类机器居然还能青贮就让人非常意外了，但青贮收获其中最大的优势也是除土除尘和直接装袋，从这方面来看，这类产品成本优势是其独特的卖点。

特征5：效率高，收益高

据有人做过的测算表明普通打捆机打出的玉米秸秆价格为150元/吨，而用此类设备打出的秸秆产品300-450元/吨，主要原因还是含土量少，牛羊喜欢吃，做为燃料燃烧值高，另外包捆压缩密度高，每捆重50斤左右，而传统的是20斤左右，大大减少远途运输成本。

特征6：全作物打包，南北通用

这类产品最先是在吉林四平开始推广使用，主要是用在玉米和大豆秸秆打捆作业，现在已经由东北推广到中原、西北、华东和西南，粮食作物的小麦、玉米、高粱、黄豆、油菜、荞麦、豌豆等，牧草的苜蓿、燕麦、狼尾巴草等都可以适用，但在南方本公司使用情况看，体积有些大，后期可以推出专门针对南方地区使用的机型。

特征7：结构简单，故障率低

这类产品，笔者的理解是几种产品功能的集合，同时扬弃了一部分打捆机的华而不实的功能，如果见过这类产品的人就会知道它其实是"捡拾机+粉碎机+搡丝机+除土机+压捆机+套袋机"6种机型的集成，值得大收特书的是，这类机器现在已经使用机器自动套袋模式，与传统的自动系绳相比，减少了打结器的装置，这不但大大降低了机具的故障率，更重要的是减少了机器的成本，可以说是一种扬长而避短的设计理念，值得国内农机企业反思和学习。

特征8：全时、全态作业

此类机器，可以牵引在田间作业，也可以固定由人工喂料卧式作业，可以对立杆动态作业，也可以对收获后的秸秆进行捡拾作业，这将大大提高机器的使用效率，据说有的机器在2017年收益可达15万元，不比与小麦联合收获机、水稻联合收获机差多少。

二、当前竞争现状：企业众多，产品同质化严重，机手选择要谨慎

秸秆粉碎饲料打捆机最先由吉林四平顺邦公司研制，并完成市场培育，在2015年的时候就有企业开始跟进，到2018年，至少有30年企业进入这个行业，笔者2017年、2018年曾两次专门考察过此类企业，当前主要分布在吉林四平及周边地区，在山东和河北，笔者也见到几家企业在做前期的产品开发，预计在2018年全国会上，我们将会看到山东、河北等企业的产品参展。

基于负责任的态度，笔者建议用户在产品选择时要谨慎小心，提供两条建议：

一是选择品牌产品。所谓品牌产品就是在这个细分行业用户比较认可的品牌，比如顺邦，当然如果条件允许可以到厂里考察，在厂家主要看企业有没有核心部件的自制能力，如果是纯组装型的工厂，建议最好不要选择。

二是选择经过市场验证的产品。笔者的观点是最好选择至少推出三年的产品，已经有数百台的销售，在市场旋耕机配件大全图片价格上得到五六个作业季的考验，尤其是不停快速迭代产品可以放心的选择，对于新推出的产品一定要慎重。

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1、在作业前检查旋耕刀等部件是否装牢固，反向是否正确。

2、将旋耕机的离合器手柄拨到分离位置，在提升状态下接合动力，等到刀轴的转速趋于稳定后，下降旋耕机，让刀片缓慢入土。

3、在作业中低速慢行，在旱田中，速度保持在2-3km/小时，在耕翻过的土地里，速度保持在5-7km/小时，水田中可适当加速。

4、转弯时，应将旋耕机升起，使刀片腾空，但是需要切断动力或者减小动力，在未减小动力或者切断动力时，不能让旋旋耕机配件大全在什么地方耕机提升过高。

5、在作业中要注意避免拖拉机轮子压到已经耕翻过的土地上。

6、在转移作业地点时，应先将旋耕机升起，并且切断动力。

7、作业完毕后，及时保修机器，清除刀片上的泥土以及杂草。

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