旋耕机配件长期供应的危害：「叶老师讲库存管理之十」配件后市场

今天给各位分享旋耕机配件长期供应的危害：「叶老师讲库存管理之十」配件后市场的知识，其中也会对旋耕机配件长期供应的危害：双轴旋耕机的缺点？进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在开始吧！

本文导读目录：

1、旋耕机配件长期供应的危害：「叶老师讲库存管理之十」配件后市场

2、旋耕机配件长期供应的危害：双轴旋耕机的缺点？

3、旋耕机配件长期供应的危害：零配件将成为农机后市场的主要赢利点

4、旋耕机配件长期供应的原因：农机行业自杀式营销，你中招了吗？

旋耕机配件长期供应的危害：「叶老师讲库存管理之十」配件后市场 ♂

旋耕机配件长期供应的危害：「叶老师讲库存管理之十」配件后市场

工程机械设备销售以后，当设备出现故障或用户保养设备时，就需要一些零配件，而零配件供应的及时性直接影响到设备的使用率和客户的满意度。同时，巨大的设备保有量也带来了后市场零配件的强劲需求，为制造商、代理商、供应商和配件店提供了更大的发展机遇。为此，很多代理商和配件店都存了大量零配件库存，以便开拓配件后市场，满足客户的需求。

要销售零件就需要有现货，在竞争如此激烈的后市场环境下，缺货通常就意味着丧失销售机会，甚至是客户流失。因此，很多代理商、特别是配件店的老板都非常关注零件的现货满足率，宁愿多存也不愿缺货而失去客户，结果却导致配件库存越来越大，赚到的钱又投入仓库里，经营时间越久，没有周转的零件库存越多，好卖的零件缺货，库里的零件却积压，库存金额不断增加，库存周转率和零件现货满足率都在下降，很多老零件存在报废和失效的风险。

后市场的激烈竞争造成零件毛利率不断下降，如果零件库存的运营效率不高，配件业务就难以赚钱，甚至会亏损。

真可谓“成也萧何、败也萧何”，零件卖出去就能赚钱，卖不出去就会赔钱，因为库存有很高的持有成本，从事零件业务的很少有人了解零件库存边际效益和边际成本的临界点，也不知道如何设置安全库存，一切全凭感觉和经验，最终导致很多零件积压在仓库里，成为呆滞库存。

呆滞库存的定义与危害

呆滞的意思是不流动，呆滞库存就是缺少流动的库存，对零件业务没有任何贡献，配件周转起来才能赚钱，转得越快赚得越多，毛利率相同的两家配件店，库存周转率6次的投资回报率就是库存周转率3次企业的2倍。每个行业对呆滞库存的评判标准各不相同，很多生产企业物料超过180天就算呆滞，通常矿山设备企业零配件呆滞库存定义为3年没有周转的零件，而食品行业由于保质期较短，对呆滞库存的定义就更为苛刻，超过质保期就不能使用或限制使用而成为呆滞库存。

很多工程机械企业定义24个月没有销售记录的零件为呆滞库存，还有一家国际知名企业的呆滞库存定义为：“24个月没有销售记录、同时最后一次入库时间也超过24个月的零件就是呆滞库存。”乍看起来这样的定义十分科学严谨，只有两个条件同时满足才是呆滞库存，但实际上这样的定义漏洞百出，根本没有理解呆滞库存的危害。

该品牌某代理商库存计划人员的绩效及奖金与库存呆滞率挂钩，比率越低说明库存越健康，就能够拿到更多的奖金。代理商库里原本已有1台柴油机已经积压多年，一直卖不出去。一次，代理商的库存计划员由于工作失误又订了1台同种型号的柴油机，当他发现错误时订单已无法取消。为此他十分担心，因为柴油机价值很高，这种错误会影响到自己的年终奖金。可是结果却令他十分意外，由于这台柴油机是新订的，入库以后这2台柴油机都不再符合“最后一次入库时间超过24个月”的条件，摇身一变成了健康库存！库存计划员由于订货错误却拿到了库存健康奖，因为呆滞库存降低了！显然，这样的呆滞库存定义更像是一个笑话。

笔者认为，呆滞库存的定义与货品的保质期有很大关系，生鲜食品保质期很短，可能超过3天就属于呆滞库存了！工程机械行业里也有很多橡胶零件，如O型圈、软管和垫片等，这些零件库存时间不宜超过1年，如果按照2年未销售的呆滞库存定义，当企业发现零件呆滞时恐怕为时已晚，很多零件只能报废了。油品和滤芯的情况也很类似，存放1年之后的油品添加剂会出现沉淀，滤纸受潮，性能就会下降。在对工程机械企业库存数据统计后进行分析，我们发现：1年内没有销售过的零件，2年内实现销售的概率不到5%，换句话说，12个月卖不出去的零件大概率在24个月以后还躺在库里，企业越早采取行动越有利。

再举个例子，A企业去年销售了4800只柴油滤芯，显然，这是一种快速周转零件。但是，如果该企业年初采购了8000只这种滤芯，即使考虑到市场25%的增长，今年仍然有2000只滤芯大概率卖不出去，属于呆滞库存！很多人无法理解，热销的柴油滤芯居然还会出现呆滞库存？！

从这两个案例，我们至少可以得出结论，以2年中是否有零件销售来定义呆滞库存有很大的局限性，企业得到的只是无法改变的结果，而不是可以提前预防性地纠正偏差。如果采用前瞻性的视角来定义呆滞库存将打破人们的固有认知。

因此，我们以前瞻性的视角来定义呆滞库存，以“超过12个月销量的库存作为判定呆滞库存的标准”，那些1年内卖不出去的零件库存，即使它们刚刚采购入库，根据概率统计也属于呆滞库存，为什么企业不等到1年以后再采购入库呢？很多时候企业只是2年之后才发现呆滞的问题，而原因却是2年前产生的。按照前瞻性的定义，企业就可以及早发现呆滞库存问题，抓住处理呆滞库存的最佳时机，及时纠正问题。显然，企业不应该一次性采购超过1年需求的零件存放在库里，除非供应商有很大的批量折扣或者预计该零件价格1年期限内会大幅上涨。

呆滞库存产生的根本原因

呆滞库存产生的原因多种多样，最根本的原因是不懂库存管理，很多从事库存计划的人员不知道何时该订零件、订多少，甚至根本不懂得安全库存的含义，那可是库存计划的看家本领。他们凭的全是感觉和经验，以为经验是靠得住的，结果却采购了很多呆滞库存。

你是否想过，为什么赌徒在赌场里可以赢一把、两把，时间长了却永远赢不了赌场？因为赌徒靠的是运气和经验，赌场靠的却是数理统计，运气和经验永远赢不了数理统计。

库存管理也是如此，人的经验永远赢不了以数理统计为基础的库存管理模型和软件，这也是为什么很多经验丰富的技术人员负责零件采购计划，结果却买来很多呆滞零件。没有人知道设备什么时候会发生故障，修理时需要什么零件，可是数理统计比人知道得更准确。

数理统计会根据历史数据计算零件库存边际效益和边际成本的临界点，评估售出的收益和呆滞的成本哪个概率更大，然后给出最佳推荐数量。库存是配件店和配件电商的主要成本，依靠感觉和经验来管理库存，就好比赌徒。

除此之外，很多老板担心缺货而失去客户，宁愿多存些零件，采购人员担心预测不准、出现缺货导致客户流失而被老板骂而过量采购，厂家压货、以销售为目的的错误推荐、返利和打折的诱惑、产品变更设计或退市、市场需求变化、客户订单取消、库存管理混乱而重复订购、零件生锈或失效无法销售等诸多因素，这一切都是呆滞库存产生的原因。呆滞库存由于缺少流动难以处理，只有退回供应商、打折处理或报废，无论哪种做法都会侵蚀零件业务的利润，让企业越来越薄的零件利润雪上加霜，如果不能管理好配件库存，配件业务迟早会掉进亏损的黑洞。

企业中销售人员希望多存零件，要什么有什么，避免客户流失；库管人员希望少存零件，降低资金占用，因为库存一旦积压，就没钱订新的零件。每个人都有自己的道理，可是库存的过剩和缺货是一对“孪生兄弟”，所有的过剩，都是从缺货开始；所有的缺货，最终都以过剩收尾，最终可能变成呆滞库存。

库存管理的水平不是体现在要什么零件有什么零件，而是用有限的资金实现最佳的现货满足率和库存周转率平衡。

实现良性库存管理的“三个锦囊”

春秋战国时期，有位大名鼎鼎的神医扁鹊，因为医术高超常被请去给皇帝看病。一天，魏文王请扁鹊看病之后，问他：“听说你家兄弟三人都是医生，医术都很棒，到底谁的医术最高呢？”扁鹊回答：“大哥的医术最好，二哥的医术第二，我的医术最差。”魏文王不解地问：“可你的名气最大呀？”扁鹊回答：“大哥是在病人病情发作前进行治疗，通过食疗和改变生活习惯避免生病；二哥是在病人刚发病时，控制病症，手到病除；而我治疗的病人通常都病得很重，人们看见我在经脉上放血，在皮肤上穿针，做大手术，都认为我的医术最高，所以名气最大。”大哥的做法是知其病因，教人如何避免生病；二哥的做法是制止错误，控制病情，及时治愈；而当病人找到扁鹊时，通常已病入膏肓，必须刮骨疗毒、通过大手术才能挽救生命。

扁鹊三兄弟的医术与配件库存管理的三个锦囊“知、止和治”不谋而合，“知”就是了解库存管理的原理，做正确的事来保持库存健康，就是大哥的做法；“止”就是停止盲目的进货，精确算出安全库存，避免呆滞库存增加，这是二哥的做法；如果没有做好这两步，就只能采取扁鹊的做法，就是降库存、去呆滞、降价促销、打折处理、报废库存，这就是“治”。用扁鹊的方法管理库存虽然很有效，代价却十分高昂，经济损失惨重，打折处理不仅亏本，企业辛辛苦苦打造的品牌还会在一次次打折过程中贬值。知、止和治，你愿意采取哪种方法呢？

不管采取哪种方法，第一步都是要确定呆滞库存，并分析呆滞库存产生的原因，以便避免重复同样的错误。业内柚可信息科技等企业开发的智库管家SIR（Smart Inventory Report）系统，可以通过“库存体检”帮助企业了解库存状态，分析健康库存、过剩库存和呆滞库存的比率，发现库存中的风险，在每次做零件采购计划时，系统都会根据历史数据精确地推荐采购清单，包括采购哪些零件、采购量，并显示哪些零件有过剩和呆滞，数量是多少，精准计算，斤斤计较。系统会自动分析每个零件存放数量与零件收益及呆滞风险的关系，最终通过大数据计算出最佳结果推荐给企业。这样的模型和算法，可以保证将呆滞库存控制在最小的范围，避免企业的经济损失。

呆滞库存一直是库存管理中的一根“刺”，是配件业务中最头疼的一根“刺”。大数据和信息化的手段就是要解决“知”和“止”的问题，因为在笔者看来，库存管理的最高境界就是避免出现“治”，那样会给企业带来巨大的经济损失，刮骨疗毒是不得已而为之，所以扁鹊才更推崇大哥和二哥的做法。

在不远的未来，互联网配件平台会帮助市场上的呆滞库存流通起来，让它们产生经济效益，因为在某个地区呆滞的零件，放到全国市场就可能就不是呆滞，这就是解决呆滞库存的第三个锦囊——“治”。

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从“反熵增”战略反思工程机械企业的转型之路

卡特彼勒代理商再次上演大并购

旋耕机配件长期供应的危害：双轴旋耕机的缺点？ ♂

旋耕机配件长期供应的危害：双轴旋耕机的缺点？

缺点有：

1、丘陵地带，路窄、田坎高、亩积不大、有沟有高坎就不能过(轮胎式的拖拉机，是没有带跳板走的)，机器不能原地转90°的弯，这使得轮旋耕机配件长期供应的危害式拖拉机，就有很多的局限性。

2、旋耕机自身就重，4点着地，接触面积小，轮子都是紧贴硬土层。这使得很多常年泥脚深的田，越耕越深。

旋耕机配件长期供应的危害：零配件将成为农机后市场的主要赢利点 ♂

旋耕机配件长期供应的危害：零配件将成为农机后市场的主要赢利点

我国农机行业经过多年的高额政策补贴获得了长足发展，已成为全球最大的农机制造国和需求国，但与此不相匹配的是，我国农机零部件生产水平还较低，在不少关键零部件领域甚至受制于国外的技术封锁，致使产品的一致性和稳定性不能满足主机的配套需求。

当然，此篇文章并不是探讨解决农机零配件生产水平的问题，而是以2016年6月21日，农机流通协会在南京召开的“农机零配件技术与市场专题研讨会”为契机，解读分析国内农机零配件销售市场的问题。

目前，国内农机零配件市场除了配套主机厂商外，其主要市场贯穿于农机售后服务的整个过程。随着农机服务从最初的初始化阶段发展到规范化服务阶段到2016年开启的全面客户服务阶段，企业及经销商的服务理念也在不断产生变化，从最初的服务是任务，到服务是成本，到目前已经看到了服务是利润的阶段。而配件供应，显然是农机后市场服务利润来源的重中之重。

然而据悉，目前国内零配件市场发展还较为杂乱无序。农机用户面临配件买不到、品质良莠不齐、正品配件价格高昂等问题；而零配件的销售渠道则面临利润少、变化快、风险高等问题；农机整机厂则对过了三包期的产品不再关注配件市场，这也是造成农机用户难以购买到三包期后的产品零配件的主要原因。

参与到零配件市场的角色目前主要包含用户、配件经营店、主机经销商、仿制配件厂、农机企业。其中农机用户只关注零部件的品质和购买便捷程度。而配件经营店和整机经销商作为零配件的主要销售渠道，彼此的经营意愿截然相反：以零配件销售为主要营业收入的配件经销店自然经营意愿非常强，他们更加看重利润而非品质，而配件店一般都下沉到县级城市，因此用户购买便利性较强；而主机经销商则主要是为了保障服务，配件品牌较为有保证，但是对于配件的经营意愿并不高。仿制配件场拥有更加庞大的用户群体，因为其配件产品的高性价比和灵活的销售策略；整机企业也越来越重视零配件的经营，有助于提升其整机销售和品牌口碑。

通过美国几大农机品牌的用户忠实程度调查显示，更好的零部件供应和更好的维修服务已经成为影响用户品牌忠诚度的主要因素。这也足以证明，农机零配件市场将成为农机行业的快速增长点。

来自久保田农业机械(苏州)有限公司部品营业部的闵轶君课长详细介绍了久保田农机便捷配件供应体系概况。其基本原则是：确保服务配件及时供应；扩大纯正配件占有率，促进服务事业化。据闵轶君课长介绍，久保田配件销售份额在2015年已经占据其总体市场销售额的6%，在2019年将达成近8%的份额目标，在2024年实现零配件销售占比10%份额的长期目标。“提高久保田纯正配件的销售市场，将不断降低用户停机时间，提高用户满意度，提高市场占有率，并将让久保田拥有更多接近用户的销售网点。”闵轶君课长久保田农机便捷配件供应体系给予了高度期望。

为此，久保田在农机便捷配件供应体系的品质控制方面不遗余力。为了确保配件供应的高品质，久保田采用与装机配件完全一致的采购体系和检查标准，防锈独立包装，并搭配防伪标签，通过久保田农机服务微信公众号即可验证配件真假。配件供应架构方面，目前久保田在全国构建了1个全国配件运营中心，9个省级区域配件中心，93个地市级一级经销商，352个县乡级配件销售网点。实旋耕机配件长期供应的危害现了配件即纳率95%以上，配件在库品种34000种以上。

近年来，为了规范售后服务配件市场，打击假冒伪劣产品，建立配件销售渠道品牌，久保田开始在全国范围内打造久保田纯品屋，主要业务包含纯正配件供应，维修服务，市场信息搜集及品牌和产品知识宣传。为了更好的服务久保田跨区作业用户，久保田还建立了移动纯品屋，让跨区用户在跨区作业中依然可以买到放心的配件。同时，为了方便用户购买到适合的零配件产品，久保田农机便捷配件供应体系推出了强大的配件在线查询工具——K-PAD，可以实现在线查阅零件图册信息，并且数据自动更新旋耕机配件长期供应的危害，用户可以通过品名、型式名、部位多种查阅方式，查询到最新的配件信息。

通过久保田在零配件市场的布局可以看出，随着中国农机市场增幅放缓，告别了长达十年高速增长的“黄金时代”,迈入了“新常态”。农机后市场逐渐成为农机行业新的市场蛋糕，而零配件市场势必会成为这块蛋糕的核心旋耕机配件长期供应的危害之一。这也不失为那些生活在“水深火热”中的整机经销商们战略转型的新方向。

旋耕机配件长期供应的原因：农机行业自杀式营销，你中招了吗？ ♂

旋耕机配件长期供应的原因：农机行业自杀式营销，你中招了吗？

有人说汽车行业厂商得了营销短视症在玩自杀式营销，仔细想想，其实农机行业也好不到哪里去，玩自杀式营销的企业不在少数，甚至有过之而无不及。下面这几种自杀式营销，你中了几条？

1 逼走上游

供应链管理中，日本丰田公司堪当楷模，其产品质量在业界是最好的，它用有限的成本将产品质量做到了极致，而这一切都是得益于丰田和它的供应商一起努力的结果，那么，丰田又是如何管理其数量巨大的全球范围内的供应商的呢？

一是把供应商当作家族成员，丰田文化中，供应商与丰田的关系不是简单的合作关系或买卖关系，丰田是将供应商看做它家族的一员；二是不离不弃，丰田将工厂开到了全球几十个国家，但丰田依然维持早期的伙伴关系，在开拓海外市场的过程把他们带到全球市场；三是共同成长，丰田将供应商看做生产线的延伸，进入丰田体系后，丰田会派出精益制造专家帮助供应商建立精益制造体系，丰田是和供应商共同学习；四是不责于人。产品部件有问题，丰田第一反映不是追责或推责，而是与供应商共同解决问题。

反观国内农机行业，几乎走的和丰田完全相反的路子，得了严重的营销短视症。

国内农机零部件企业是“夹心饼干”，形势好的时候，原材料价格上涨，零部件企业制造成本高，但零部件企业无法将成本压力转移给上游，也无法转嫁给下游；行业不景气时，主机厂为了降成本，会要求供应商“主动”降低供货价格。

如某生产企业长期拖欠零部件企业的货款，在年底结算时要求供货商“主动”让利7%，否则就取消供货资格，还有一些厂家则通过招标采购的形式每年更换供货商，对于这些厂家来说，不是找最好的供应商和最好的产品，而是要求最低的价格。

这种自杀式方式把大量的好供应商逼出了配套体系，剩下来的要不是关系户，要不就是以次充好的小供应商，“零部件强，主机才能强”，但一堆侏儒供应商如何成就一个强大的主机企业？

2 赊死自己

近年来赊销问题愈演愈烈。

生产企业的赊销。据说国内某企业应收账款有二十几个亿，表面风光下实质已是举步维艰，造成这种结果原因就是为了竞争而不断的放大信用销售，另一家知名的南方企业，近几年采取非常激进的营销手段，用户零首付就可以提机，结果也是有几个亿的应收账款收不回。

对于生产企业，在行业景气时应收似乎不是问题，一年推一年，滚动着走，但当行业走下坡路时，授信就变成应收，应收进而变成死账，如果是靠银行借款经营，甚至借高利贷的话，大量的应收账款足以拖死自己，这几年不断退出的中小企业就是这样死掉的。

经销商的赊销。据从陕西、河南、河北经销商了解到的信息，以往经销商只对20%-30%的补贴款赊销，但今年给用户的自筹款赊销，为了怕用户被竞争对手拉走，一些经销商只要用户身上有钱，就可以将车开走。

赊销做为一种必要的营销手段无可厚非，但企业要掌握好尺度，无限放大风险，最终会将自己赊死。

3 逼死同行

国人有一种本领：不是把产品做好，而是把价格做低。其结果是逼死同行，饿死自己！

这种现象在农机行业极其普遍，面对一款畅销的爆品，不是想着如何比别人做的更好，而是想着如何比别人价格低。

企业没有合理利润空间，就不可能持续经营，这是一种自杀式营销。

比如重庆地区微耕机行业，在2000—2008年间，一台机器售价4500元左右，生产企业有1500元利润，经销商有1000元的利润，到了2015年，企业增加到了150多家，单机零售价打到2500多元，个别企业甚至在1000多元，生产企业和经销商连50元毛利都没有了，这是真正的跳楼价，因为当年有一微耕机厂女老板跳楼自杀。

据农机喷观察，以下几个细分行业存在逼死同行，饿死自己的现象：180马力以下拖拉机、4行及以下玉米收获机、5公斤及以下水稻收获机、打捆机、手扶插秧机、旋耕机、烘干机、农用三轮车、自走式喷药机。

4 坑死下游

生产企业坑死经销商最有效手段就是多头授权！一个地方只有一家经销商，现在一个经销商裂变成两个或三个，甚至五六个，原本就不大的蛋糕，现在由几家分食，结果是大家都吃不饱，更何况市场上竞品和新品牌层出不穷，所以为了完成厂家下达的任务，经销商只能互相杀价，这正是厂家乐意看到的现象，厂家业务员是完成销售任务了，但经销商却是颗粒无收，甚至赔本大甩卖。

笔者不止一次举过一个例子：有经销商代理国产品牌，2012年一台1204大轮拖净赚2万元，后来厂家在当地设了三家经销商，到了2015年，同样的1204，单台毛利不到100元，当年他销售了300台，毛利30万，由于服务、物流等成本高，虽然辛苦一年，结果居然是亏损的；2016年该经销商独家代理久保田拖拉机，销售15台，单台毛利2万元，毛利30万，但全年净盈利18万。

多头授权是典型的坑死下游的举动，这种做法是害人害己，这方面国内农机企业真的该认真学习一下卡特彼勒的作法，详细内容可看拙作《卡特彼勒经销商体系，农机应用也能学习》。

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